"המחיר גבוה מידי" ... איך יוצאים מזה?
אחת ההתנגדויות השכיחות ואולי השכיחה ביותר בתהליך המכירה היא ההתנגדות למחיר המוצר או השירות שאנו מציעים.
מה עושים? האם לא קרה לכם שאתם פשוט מוצאים את עצמכם ללא מענה מתאים כשהאפשרויות הם לתת הנחה או לאבד את הלקוח?
והרי לכם מצבים שאתם ודאי מכירים:
1. "טוב, אני מוכן לתת לך 10% הנחה". ובהמשך.. "טוב, אתן לך עוד 10%" ... עד שהלקוח מקבל את המחיר שבו הוא מוכן לסגור.
2. "אינני יכול לרדת יותר במחיר "... והלקוח אינו קונה.
האם אתם נלחמים על המחיר? ואיך אנשי המכירות שלכם?
ישנם שני שלבים לפתרון הבעיה
הראשון – הצגת ערך המוצר. אם עברתם תהליך מכירה נכון המשלב הכרת הלקוח, צרכים שלו, בעיות מיוחדות, והצלחתם להביא אותו
למצב שבו הוא רואה את המוצר שלכם כמותאם אליו, כבר התקדמתם.
אבל מה קורה אם גם ספק מתחרה התנהג כלפיו באותה מידה? ועל כן התפקיד הראשון שלכם הוא להציג את ערכי המוצר שוב, תוך
מתן הדגשים על המוצר כנותן מענה לצרכים של הלקוח.
ומיד לאחר מכן, אם אתם יודעים מה מציעים המתחרים גם מבלי ששמעתם על כך מן הלקוח, הציגו את המוצר או את השירות
שלכם ברמת הפינצטה – הדברים הקטנים שיש לכם ושאין למתחרים.
מה קורה ברמה פסיכולוגית?
כשאתם מדברים על הפינצטה, הלקוח באופן טבעי חושב באותו רגע על ההשוואה למוצר המתחרה. אתם מציבים אותו במצב של דילמה, אתם גם מציגים מקצועיות – קלעתם בדיוק לנקודה הכואבת.
כמובן שהלקוח יכול לשמוע ואח"כ לברר עם הספק השני נותן מענה לדילמה שעלתה, אך תפקידכם בתהליך המכירה להגיע לסגירה במקום. והרי לכם דוגמה ל"פינצטה" – לקוחה מענף השיש למטבח:
כל יצרני השיש מספקים אבן קיסר וגרניט, כולם דומים. אנשים הקונים מטבח בודקים מספר הצעות, ומהר מאד מגיעים למסקנה שאין הבדל וההחלטה עוברת להחלטת מחיר. וכאן באה הפינצטה:
איש המכירות ללקוח: אתם יודעים, ששיש זה שיש, אבן קיסר זה אבן קיסר. אבל האיכות לאורך זמן נקבעת בתפר: בחיבור בין לוחות השיש, בהתאמה של הכיור, של הכיריים, שם בדרך כלל מתפתח קו מאד עדין של ריקבון. בזה אנו מתמחים. בתפרים. בקנטים. וכמה קורה שמנקים את השיש ומים יורדים בזליגה איטית למטה לארון? ואחרי שנתיים שלוש מתחיל ריקבון בעץ? כן, אנחנו דואגים לפינישים, לקנטים, לחיבורים למקומות הרגישים. זו האיכות שלנו....
דני קרני יועץ שיווק
www.marketingclub.co.il
דני קרני יועץ שיווק
